Как правильно продавать услуги ?
и
в чём же существенные отличия между товаром и услугой?
Какие отличия услуг от товаров?
- Первое, одно из самых очевидных отличий-это то, что товар представляет собой какой-то продукт, который в дальнейшем можно обменять или продать
Услуга, в свою очередь является деятельность одного человека, приносящая пользу другому
- Товар-это какая-то материальная вещь, которую можно потрогать, попробовать или понюхать. Услуга же не является осязаемой
- Результат от пользования товаром обычно довольно понятный и предвидимый, чего нельзя сказать про услугу
- Также, у товара, как правило, присутствует гарантия, с услугой же наоборот
- Товаром можно владеть и при необходимости он поддаётся возврату, услугой владеть нельзя и если вам необходимо будет вернуть деньги за услугу, необходимо будет доказать, что она была предоставлена некачественно
Фото: https://nb159.ru/
- С учётом данных отличий вырисовываются также и определённые трудности при продаже услуг, с которыми в любом случае должен быть знаком как новичок, так и опытный продажник, чтобы знать, как правильно продавать услуги
- Первая трудность-это незнание потребителя того, насколько хорошо будет оказана услуга. Если с товаром обычно всё предельно ясно, то при покупке услуги у клиента так или иначе останутся сомнения: «будет ли она качественной, подойдёт ли она для решения моей задачи»
Помните, что люди боятся расставаться с деньгами, но ещё больше они боятся пострадать из-за плохой услуги
- Не менее важная трудность-проблема доказательства ошибок, неточностей и дефектов при предоставлении услуги
Клиент на подсознательном уровне начинает думать: «а что, если, услуга, которую я закажу будет некачественной, и я не смогу потом вернуть деньги?». Всё это является барьерами при заказе практически любой услуги
Согласитесь, что доказать, то, что услуги клининга, химчистки вещей, массажа и др. была проведена некачественно довольно трудно
- Неустойчивость качества-также одна из основных проблем. Наверняка многие сталкивались с тем, что одна и та же услуга, к примеру, стрижка в парикмахерской, может в зависимости от того какие люди её оказывают, очень отличаться.
Даже качество услуги, которую оказывает один человек может иметь абсолютно различающийся исход
Какие трудности при продаже услуг?
- отсутствует возможность продемонстрировать услугу
- сложность продажи услуги, если она сама является специфичной
- трудность создания клиентской базы
Важно помнить, что наличие трудностей при продажах не должно становиться сдерживающими факторами. Услуги являются благоприятной и удобной сферой ведения бизнеса, в которую всегда можно привносить что-то новое. Поэтому необходимо найти правильные подходы к решению данных проблем и уметь выделяться среди конкурентов
Фото: https://synergy.ru/
- Следующим пунктом в нашем пособии «как правильно продавать услуги» будет создание конкурентного преимущества
В целом можно выделить 4 основных наиболее часто используемых вида позиционирования:
- 1 тип: по цене. Для данного типа характерен оптимальный подход-«цена-качество».
При ориентации на данный подход важно проанализировать цены конкурентов за аналогичные услуги, доказать эффективность предложения для клиентов и, в идеале, предложить ещё больше чем у конкурентов, что также выделит вас.
Не делайте цену за вашу услугу слишком низкой-это может только отпугнуть потенциального клиента
- 2 тип: по убеждениям работы. Часто у компаний присутствуют индивидуально разработанные фишки, способные грамотно воздействовать на свою целевую аудиторию: это и технологии, и философия компании, и обслуживание и другие факторы
Подумайте, может и для вашей сферы найдётся что-то уникальное, что сможет выделить вас среди конкурентов! Теперь понимаете лучше — как правильно продавать услуги?
- 3 тип: по характеру услуги. При оказании услуг, каждый из нас заинтересован в её высокой квалификации и узкой специализации.
Экспертность является залогом универсальности. Проверьте, может вы сможете найти высокоприоритетные услуги, испытать их результат и получить какую-то обратную связь от потребителей
А далее останется только углубиться и развиваться в рамках конкретного набора услуг
- 4 тип: по целевой аудитории. При данном типе необходимо изучить свою аудиторию, выявить её основную составляющую, изучить потребности, предпочтения, на основе этого составить карту эмпатии
Далее важно создать такое решение, которое наилучше всего подойдёт вашим клиентам и в дальнейшем работать над тем, чтобы «подогнать» вашу услугу под определённый круг потребителей, чтобы выделиться среди конкурентов
Фото: https://xn--c1aaceockkwavod1ac.xn--p1ai/
- После того как вы выявили свои конкурентные преимущества необходимо переходить к нужным методикам, которые помогут вам правильно продавать услуги
- Разъясните для клиента суть вашей услуги. Порой люди не до конца понимают: «в чём же всё-таки смысл этой услуги и стоит ли за неё платить?»
Особенно это актуально в так называемых «новомодных» направлениях: коучинге, социальном бизнесе, интернет-агентствах и др.
Проблему неопределённого позиционирования можно решить с помощью пробных услуг: это может быть бесплатное руководство, тесты на определение уровня знания английского, записи видеоуроков или лекций
Немаловажный аргумент в убеждении купить услугу- это отзывы. Самым лучшим вариантом будет, конечно же, если они будут написаны от души и подробно опишут всё то, с чем помогла справиться услуга и какие проблемы решила
Не бойтесь также показывать людям будущий результат, который они получат после приобретения вашей услуги. Например, «до/после» после посещения студии окрашивания, портфолио работ после прохождения курсов веб-дизайна
- После того, как клиент в целом понял в чём суть вашей услуги необходимо убедить его в том, что она также соответствует высокому качеству
Попробуйте в какой-то мере сделать вашу услугу материальной. Используйте предметы, которые снизят сомнения клиента в качестве, например, награды участников за прохождение тренинга
Если же услуги, которые вы предоставляете требуют взаимодействия с узкоспециализированной целевой аудитории-сделайте акцент на том, что ваши основные клиенты предъявляют к ним жёсткие требования и являются экспертами в данной сфере (как вариант, различные тренинговые и государственные организации)
Ещё одним важным методом является приём скрытого контроля качества. Практически у всех организаций имеются свои нормативы контроля качества, однако у клиентов часто возникают сомнения в их исполнении
Поэтому демонстрация потребителям хотя-бы минимальных форм контроля является эффективным способом. Так, например, можно знакомить клиента с отчётами о проведённом мероприятии, фактом предоставления помощи или же давать заполнять ему анкету
- Заключительной методикой, которая поможет понять, как правильно продавать услуги является уменьшение вероятности потери денег
Не бойтесь предоставлять такие возможности как поэтапная оплата, возможность возврата денежных средств, в случае некачественного оказания услуги, а также гарантийный срок
Всё это способствует повышению вашего статуса в глазах потребителя, а также увеличения уровня доверии к вашей компании или организации, особенно, если это происходит по собственной инициативе
Фото: https://p-solovev.ru/
Надеемся, после прочтения данной статьи для вас стали понятны основные отличия услуги от товаров, определённые трудности, которые могут возникнуть при их продаже и основные методики, которые может использовать как новичок, так и опытный
Услуги являются прибыльной и интенсивно развивающейся нишей, которую, при желании, можно занять зная некоторые хитрости, с которыми вы можете познакомиться на наших тренингах. Не упустите возможность получить кладезь полезной информации и улучшить свои личностные качества!
Для организации тренинга, пожалуйста, свяжитесь с нами: – пишите: info@activesales.by или звоните: +375 29 605 30 32 (viber|WhatsApp|Telegram)
Смотрите все темы тренингов по развитию персонала в Вашей компании
