Рычагом, запускающим взлет как авантюры, так и продуманной до мелочей инициативы можно наречь отделение продаж. Знатоки подтвердят, что для действенного функционирования ему необходимо быть во власти сведущей фигуры.
Но что такого в этом посте? Каковы обязанности руководителя? Какими талантами ему необходимо располагать?
РОП – это…?
Расшифровка аббревиатуры – руководитель отдела продаж. Сравнительно несложно догадаться, что это лицо, регулирующее функционирование соответствующего отделения.
В масштабных корпорациях они обычно подначалены зам. директора по сбыту, а в небольших – самому главе.
Что относится к обязанностям руководителя отдела продаж?
С учетом специализации и особенностей индустрии функции могут варьироваться. Тем не менее, у разных организаций они во многом пересекаются.
По факту наиболее важные обязанности менеджера по продажам связаны с 4 главными аспектами:
- Планирование (что продать?)
- Делегирование (кто будет продавать?)
- Мотивация (зачем продавать?)
- Контроль (как следить за процессом сбыта?)
Но давайте поговорим о главном!
Какие обязанности у руководителя отдела продаж?
1. Идентификация целей в своей сфере
- Как правильно ставить цели Руководителю отдела продаж?
Это, несомненно, наиважнейший аспект работы любого РОПа. По сути это часть планирования. Однако это не так просто, как кажется.
Цели не просто берутся из воздуха. Они должны быть амбициозными и подстегивающими, но в то же время реалистичными. Если перегибать палку, то повторяющиеся провалы могут демотивировать команду. И, напротив, недостаточно стимулирующие цели тормозят развитие бизнеса.
В результате в обязанности руководителя продаж относится анализ данных как в реальном времени, так и в прошлом для определения:
- целей отдела в краткосрочной и долгосрочной перспективе
- насколько работники близки к их воплощению
- что необходимо поменять, чтобы направить команду в нужное русл
2. Как утверждать план продаж?
Достигнуть место назначения помогает карта. Именно план продаж служит картой, который приводит команду продаж в их дестинацию – реализованные цели.
Задача не из легких. При формировании плана стоит учитывать возможность внедрения различных техник и методик, а также сильные стороны команды и ценности компании.
3. Как делегировать правильно?
При назначении подчиненных для выполнения определенных задач необходимо помнить про:
- способности, опыт и ресурсность
Не стоит давать новичкам слишком сложные задачи так же, как не стоит лучшего сотрудника нагружать кучей обязанностей.
- ясность задачи
Для донесения сути задания РОПу стоит задастся вопросом, понимает ли он ее сам. А также стоит получить обратную связь от назначенного на задание сотрудника.
- лимит
Любое задание должно быть ограничено во времени.
- отчетность
В процессе и после выполнения задачи сотрудник должен отчитываться перед руководителем отдела продаж о положении дел или их итогах.
- вовлеченность всех
Вся команда должна участвовать в планировании и функционировании предприятия. Это создает командный дух и показывает ценность всех ее членов.
4. Как стимулировать персонал правильно?
Мотивация своих работников – значительная часть работы РОПа. Культивация таких необходимых в продажах черт, как энергичность, настойчивость, упорство способствует совершенствованию результативности отдела продаж.
Рабочие льготы (корпоративы, дни офисного пива, дни свободного стиля одежды) – тактика, которую стоит принять во внимание! Они заряжают команду энергией и ускоряют ее прогресс.
В дополнение к ранее упомянутой нематериальной мотивации, стоит прибегать и к материальной. Она включает в себя денежные бонусы от продаж, оклады и т.п.
5. Предоставление возможностей профессионального роста
Продажи – быстро развивающаяся индустрия. Особенно с момента появления онлайн-продаж. Именно по этой причине всем членам команды без исключения необходимо знать о передовых методах в продажах.
Не стоит забывать и про разницу в опыте у различных работников. При наличии проблем у отдельного работника необходимо проводить с ним персональную работу.
Удовлетворение потребности работников в саморазвитии мотивирует их к приложению больших усилий.
6. Менеджмент учетных записей
В какой бы то ни было компании существуют учетные записи, которые слишком рискованно доверять новоизбранным работникам. Именно поэтому зачастую это обязанность руководителя отдела продаж.
7. Наем работников
Руководитель отдела продаж часто подрабатывает еще и HR-ом. Он лучше остальных осведомлен о необходимых кадрах. Поэтому его причастность к наему очевидна.
8. Наблюдение
Глава отделения следит за своим «отрядом» в трех ответвлениях:
- товарооборот
- воплощение в жизнь указаний
- интеракция с заказчиками
Услуги по развитию бизнеса в Москве:
- Внедрение CRM системы: Битрикс, АМО, написание своей CRM
- Корпоративный тренинг: техника продаж, деловые переговоры, тайм менеджмент, управление персоналом, деловые коммуникации
- Маркетинговые исследования: фокус группы, тайный покупатель
- Скрипты продаж
- Корпоративная книга продаж
- Тайный покупатель — услуга по оценке продавцов в магазине
- Отдел продаж под ключ
- Услуга по подбору персонала
