Оценка эффективности отдела продаж

Содержание:

Оценка эффективности отдела продаж: ключевые показатели, способы, тонкости

Знаменитое выражение «нельзя управлять тем, что невозможно измерить» может быть клише. Однако это не делает его менее правдивым

 

успешная презентация в офисе

Источник: infobae.com

 

Фраза применима и к вашей команде по сбыту товаров и услуг. Именно для приносящего плоды управления необходимо проводить оценку эффективности отдела продаж.

Но как из огромного количества показателей выбрать нужные? Как изменить нежелательные значения?

Какие основные показатели используются для оценки эффективности отдела продаж?

КПИ/KPI (ключевые показатели эффективности) – это оценочные параметры, которые дают оценку эффективности отдела продаж в целом, а также эффективность работы отдельных его сотрудников

Какие КПИ/KPI должна отслеживать любая компания?

Лучший выбор для каждого бизнеса должен учитывать ряд факторов. К ним относится ваша индустрия, цели, особенности вашего отдела продаж и компании в общем.

Тем не менее, абсолютное большинство компаний имеет приблизительно одинаковый набор базовых показателей. Среди них:

  1. Показатели эффективности продаж в масштабах компании

Эти показатели дают оценку эффективности отдела продаж в зависимости от его вклада в общий рост и доходность бизнеса:

  • Общая выручка

Данный показатель очень гибкий. Вы можете измерять выручку от отдельных продуктов (услуг), выручку в определенном регионе и даже выручку, заработанную отдельными представителями вашей компании.

  • Процент клиентов, повторно осуществивших покупку

Так можно узнать, насколько покупатели были удовлетворены первоначальным взаимодействием с компанией и дальнейшим потреблением ваших продуктов (услуг)

  • LTV (Average Customer Lifetime Value)

Метрика дает информацию о том, какую выручку в среднем приносит отдельный клиент за время взаимодействия с компанией. Также информирует вас о среднем периоде взаимодействия покупателя с бизнесом.

  • Коэффициент конверсии потенциальных клиентов

Коэффициент показывает, какой процент людей, посетивших ваш веб-сайт, социальные сети и т.п., становится лидами компании.

  • Средняя продолжительность цикла продаж

Дает представление о том, сколько времени необходимо для заключения сделки.

  • Прибыль – важнейший KPI всякого бизнеса

 

  1. Индивидуальные и командные показатели при оценке эффективности отдела продаж

 

  • Процент закрытых сделок
  • Выполнение плана продаж
  • Средний чек
  • Окупаемость инвестиций
  • Количество сделок
  • Конверсия

Конверсия показывает, насколько успешно ваша команда превращает новых лидов в новых клиентов

 

продажи в продуктовой рознице

Источник: new-retail.ru

 

Зачем проводить оценку эффективности отдела продаж?

Отдел продаж – краеугольный камень любого бизнеса. Его оценка помогает достичь цели в долгосрочной перспективе.

Детализированный анализ эффективности отдела продаж при правильной интерпретации поможет:

  • увеличить продажи
  • создать ориентиры в будущем
  • увеличить прибыльность
  • максимизировать ценность покупателя
  • идентифицировать слабые места

Каковы достоинства и недостатки КПИ?

К достоинствам использования КПИ при оценке эффективности отдела продаж можно отнести:

  • достоверность и прозрачность результатов
  • возможность подтянуть сотрудника по отстающим параметрам
  • мотивация подчиненных
  • проверка качества выполненной работы

Главным недостатком является неуниверсальность системы. Не все показатели поддаются измерению.

Именно поэтому набор необходимых для измерения параметров уникален для каждой компании.

Как усовершенствовать результативность отдела продаж?

  1. Дайте вашей команде возможность оказывать влияние на решения

Согласно исследованиям, сотрудники отдела продаж, имеющие возможность вносить свой вклад в обсуждение и реализацию идей, в итоге работают на 70% лучше!

Женщина бизнесмен

Источник: businessman.ru

 

  1. Внедрите стандартизированный процесс продаж

Представьте, что вам нужно собрать шкаф дома. В каком случае вы сделаете это эффективнее: при следовании инструкции? или если будете полагаться на себя? Ответ очевиден. Имея определенную последовательность шагов, вы справитесь гораздо быстрее.

То же самое применимо и в сфере продаж. При наличии конкретных стадий продавать проще.

Процесс может выглядеть так:

поиск потенциальных клиентов

подготовка к общению с ними

непосредственный контакт

презентация продукта

работа с возражениями

решение клиента (при отказе – предложение альтернатив, при соглашении – предложение дополнительных товаров)

послепродажное обслуживание

 

  1. Ставьте перед командой конкретные цели

Наличие цели и знание, в какую сторону нужно двигаться, помогает людям процветать.

Так, при наличии определенного списка дел на день вы, вероятно, успеете больше, чем при его отсутствии.

  1. Снабжайте команду инструментами для достижения успеха

Любому отделу продаж нужны инструменты. Они могут включать в себя, например, программное обеспечение, которое способствует автоматизации процессов. Широко сегодня используются CRM системы. (Услуга по настройке ЦРМ системы по ссылке: https://sales-active.ru/ustanovka-crm-sistemy-v-rossii/)

Но зачастую только ПО не хватает для того, чтобы дать команде всю необходимую информацию (например, про коммуникации с клиентами). Тут уместно инвестировать в своих сотрудников. Курсы продаж и тренинги — отличный способ повысить их квалификацию.

  1. Отслеживайте правильные метрики

Как уже упоминалось, набор КПИ уникален для каждого бизнеса. Сфокусируйтесь на тех, которые подходят вашей команде.

 

Услуги по развитию бизнеса:

Виталий дубовик чат
+7 (915) 649 96 41 Заказать звонок info@sales-active.ru
  • Viber
  • telegram
  • whatsapp