Продажи методом SPIN: как улучшить результативность продаж

Метод «SPIN» в продажах был разработан в 1980-х годах в компании Huthwaite International. И основан на исследованиях, проведенных их специалистами в течение 12 лет. Исследование содержало данные, полученные в процессе интервью и наблюдений продавцов при работе с клиентами.

Суть метода заключается в том, чтобы продавцы задавали клиентам вопросы, помогающие выявить их потребности и проблемы. Вместо того чтобы просто рассказывать о своем товаре или услуге, продавец объясняет клиенту, какой товар или услуга помогут ему решить его проблему или удовлетворить потребность.

Что такое продажи методом SPIN?

Продажи методом SPIN – это техника продаж, которая используется для достижения наилучших результатов в продажах. Акроним SPIN означает Situation, Problem, Implication (of the Problem), и Need-Payoff

Метод SPIN разделен на четыре этапа. На первом этапе продавец устанавливает ситуацию и выясняет информацию о потребностях клиента. Этот этап важен для того, чтобы понять, что именно требуется клиенту и каким образом продукт или услуга могут помочь ему

На втором этапе осуществляется анализ проблем, которые возникают у клиента. Продавец уточняет информацию о тех проблемах, которые мешают клиенту эффективно решать его задачи. Этот этап позволяет продавцу лучше понять, какие аспекты продукта или услуги могут решить проблемы клиента

Третий этап метода SPIN – это оценка последствий (implication) проблем клиента. Здесь продавец должен продемонстрировать клиенту, что масштаб проблемы гораздо больше, чем тот, о котором он думал ранее. Это помогает показать клиенту, насколько важно решение проблемы и сколько выгод могут получить клиенты от продукта или услуги

Четвертый этап заключается в определении выгод (need-payoff), которые может получить клиент, используя продукт или услугу. Продавец предлагает клиенту определенное решение, которое поможет решить проблемы клиента и достичь желаемых результатов

На этом этапе продавец должен продемонстрировать клиенту, как продукт или услуга позволят ему получить выгоды

Метод SPIN позволяет продавцам более эффективно продавать свой продукт или услугу, учитывая потребности клиента, а не просто продавая продукт. Этот метод позволяет продавцу убедительно демонстрировать клиенту, как решения, которые предлагает компания, могут помочь решить его проблемы и добиться желаемых результатов.

Какие основные преимущества продаж методом SPIN?

Продажи методом SPIN позволяют менеджерам по продажам более эффективно находить общий язык с потенциальными клиентами и убедительно продавать свои товары и услуги. Рассмотрим главные преимущества продаж методом SPIN

1.Фокус на активном прослушивании клиента. Суть методики заключается в том, чтобы задавать открытые вопросы, которые позволяют получить максимально подробную информацию о клиентах и их потребностях. Ответы на них помогают составить более точное представление о том, какой продукт или услуга наиболее подходит для каждого клиента.

2. Эффективное управление сомнениями. SPIN не только помогает найти сильные стороны продукции, но и позволяет обезоружить возможные сомнения клиента. Клиенты охотнее покупают товары, если у них нет сомнений в правильности выбора. Благодаря методике SPIN менеджеры по продажам смогут работать с возражениями и сомнениями клиента и эффективно устранять их.

3. Уточнение информации о потребностях клиента. Посредством метода SPIN, менеджеры по продажам узнают о том, какие потребности и проблемы стоят перед клиентами. На этой основе можно будет адаптировать продукт или услугу под нужды клиента и сделать его более привлекательным.

4.Новые возможности для продаж. Методика SPIN может открыть новые возможности для продаж. Например, узнав об одной проблеме клиента, вы можете предложить решение еще одной, до этого не замеченной проблемы, которая также может быть решена с помощью вашей продукции.

Продажи по методу SPIN — это эффективный и убедительный способ продавать товары и услуги. Благодаря тщательной подготовке и активному прослушиванию клиентов менеджеры по продажам могут сделать свою компанию более успешной

Что такое SPIN-вопросы?

Задача SPIN-вопросов заключается в том, чтобы помочь продавцам выявлять потребности клиента более эффективно. Путем задания определенных вопросов, продавец устанавливает диалог с клиентом и выясняет проблемы, которые могут быть решены с помощью его продукта или услуги.

Например, вопросы, начинающиеся со слов «Что, если, как, кому, где, почему» могут помочь продавцу выйти на нужный уровень диалога с клиентом. Вопросы типа «Что происходит с вашими продуктами после истечения срока годности?» или «Есть ли у вас трудности в работе с некоторыми материалами?» не имеют однозначного ответа и требуют уточнения. Благодаря использованию SPIN-вопросов продавец может получить много полезной информации о клиенте, его потребностях и проблемах. Это помогает ему более эффективно предложить свою продукцию, привести аргументы вверх, а также создать «продажу на эмоциях»

Как формулировать вопросы в продажах методом SPIN?

SPIN-вопросы — это инструмент техники продаж, который позволяет формулировать вопросы таким образом, чтобы вызвать у клиента интерес к продукту и попытаться узнать о его потребностях и проблемах.

Как же правильно формулировать SPIN-вопросы?

Во-первых, вопрос должен быть открытым и не содержать подсказки для ответа. Вопросы должны начинаться на «кто», «что», «когда», «где» или «почему»

Во-вторых, вопрос должен быть направлен на конкретный аспект продукта, который интересен клиенту. Например, если вы продаете увлажняющий крем для лица, вопрос может быть сформулирован так: «Как часто вы ощущаете, что ваша кожа становится сухой и раздраженной?»

В-третьих, вопрос должен стимулировать на продажу. В то время как некоторые вопросы могут быть открытыми и неконкретными, некоторые должны подталкивать клиента к приобретению продукта: «Вы согласны, что увлажняющий крем для лица является необходимым, чтобы сохранить здоровье вашей кожи и предотвратить преждевременное старение?»

В-четвертых, вопрос должен быть сформулирован таким образом, чтобы вы узнали о проблемах и потребностях клиента, чтобы продукт мог решить эти проблемы. Например, «Как вы думаете, можно ли каким-то образом устранить сухость и раздражение вашей кожи, чтобы вы смогли чувствовать себя комфортно в течение всего дня?»

Важно помнить, что формулировка вопросов — это всего лишь один из элементов, важных для эффективных продаж, который должен быть использован в сочетании с другими стратегиями продаж для достижения успеха.

Какие типы SPIN-вопросов существуют?

1. Вопросы о Ситуации

Этот тип вопросов задается для получения информации о текущей ситуации клиента и о том, как его текущая ситуация соотносится с продуктом или услугой. Они начинаются со слов «Какая ситуация у вас сейчас?» или «Какую технику/оборудование/программное обеспечение вы используете?»

2. Вопросы о Проблемах

Этот тип вопросов задается, чтобы выявить проблемы, с которыми сталкивается клиент в своей работе. Вопросы начинаются со слов «С какими проблемами вы столкнулись?» и «Что вас беспокоит в работе?»

3. Вопросы об Импликациях

Этот тип вопросов направлен на исследование возможных последствий или импликаций проблемы, которую выявили ранее. Они начинаются со слов «Какие последствия проблемы могут быть?» или «Как это может повлиять на ваш бизнес/компанию?

4. Вопросы о Выгодах

Этот тип вопросов задается с целью определить те выгоды, которые может иметь клиент от покупки продукта/услуги. Вопросы начинаются со слов «Какие преимущества вы бы получили, если бы решились на эту покупку?» и «Как бы это улучшило результаты вашей работы?»

SPIN-вопросы помогают выявить потребности и проблемы клиента, а также понять, как продукт или услуга могут решить эти проблемы. Использование этих вопросов позволяет продавцу презентовать продукт или услугу таким образом, чтобы максимально удовлетворить потребности клиента, что, в свою очередь, способствует увеличению эффективности продаж и повышению доходности бизнеса.

Как работать с ответами в продажах методом SPIN?

Как мы уже упомянули, в этом методе используются четыре типа вопросов: Situation (ситуация), Problem (проблема), Implication (вывод), Need Payoff (выгода от покупки). Как правило, ответы на них бывают довольно подробными и дают возможность проанализировать потребности клиента и предложить именно то, что ему нужно.

Однако успешное проведение продаж методом SPIN не ограничивается лишь постановкой вопросов – не менее важно умение обрабатывать ответы на них. Существует несколько методов работы с ответами на SPIN-вопросы:

1. Использование ответов для проверки гипотез

Когда продавец задает вопросы, он строит гипотезы относительно потребностей клиента. Необходимо использовать ответы на вопросы для того, чтобы отклонять или подтверждать свои гипотезы и пересматривать стратегию продаж, если это нужно.

2. Раскрытие потребностей

Обработка ответов на SPIN-вопросы позволяет узнать больше о потребностях клиента и найти более эффективное решение, которое сможет удовлетворить его потребности.

3. Создание доверия

Работа с ответами на SPIN-вопросы помогает продавцу проявить заинтересованность в потребностях клиента и продемонстрировать, что он готов помочь ему получить именно то, что ему нужно.

4.Определение дальнейшей стратегии взаимодействия

Информация, полученная в результате обработки ответов на SPIN-вопросы, помогает продавцу определить, как лучше вести себя в дальнейшем – продолжать задавать вопросы, менять стратегию продаж или сразу переходить к предложению своих товаров или услуг.

Для того чтобы работать с ответами на SPIN-вопросы, необходимо полностью вникнуть в ответы клиента, чтобы понять, какие из его потребностей и проблем можно решить с помощью продукта или услуги.

Эта информация поможет продавцу разработать уникальное решение для клиента и убедить его купить продукт. При этом важно задавать открытые вопросы, чтобы получить детальные и полезные ответы, которые помогут лучше понять клиента

Выводы о методе «SPIN» как эффективном и полезном инструменте в продажах

Подводя итоги, хочется ещё раз подчеркнуть, что метод продаж «SPIN» является одним из самых эффективных в продажах в современном мире. Он помогает продавцу получить максимум информации от потенциального клиента, чтобы продавать ему более эффективно и поэтому повышать шансы на успешное завершение сделки

Одним из основных преимуществ метода «SPIN» является то, что он заставляет клиента задуматься над своими потребностями и описать их так, что продавец может предложить ему подходящие решения

Кроме того, продавец, использующий метод «SPIN», создает у клиента впечатление, что он действительно интересуется его потребностями и желаниями, что соответственно повышает его доверие и увеличивает вероятность покупки

Существует несколько типов SPIN-вопросов, среди которых «ситуационные», «проблемные», «имплицированные» и «нуждо-ориентированные». Каждый тип вопроса направлен на получение конкретной информации от клиента и работает с определенным типом потребностей

Однако, для того чтобы метод «SPIN» был эффективен, важно правильно работать с ответами на SPIN-вопросы. Продавец должен уметь правильно интерпретировать ответы, чтобы подобрать наиболее эффективное решение для своего клиента

Кроме того, он должен уметь задавать дополнительные вопросы, чтобы уточнить потребности и настроения клиента, чтобы успешно продать ему свой товар или услугу

Хотите стать настоящим профи в продажах и увеличить свой доход? Зарегистрируйтесь на тренинг по продажам в школе ACTIVE SALES и получите все необходимые навыки и знания для успешной продажи ваших услуг или товаров. Развивайте свой бизнес с опытными тренерами и другими учениками, делитесь опытом и учите новому других

Не упустите свой шанс стать лучшим продавцом и получить новый опыт в продажах. Приходите на тренинг по продажам в школе ACTIVE SALES и стань успешным продавцом уже сегодня!

Смотрите также наши видео по теме SPIN-продаж: 

Как использовать метод SPIN-продаж в разных отраслях?

Продажи методом SPIN финансовых услуг