Психология покупателя мебели

Что важнее: понимание психологии покупателя мебели и умения продавать или дизайн и цена мебели?


Наверняка многим из нас известна такая картина, когда изготовитель создаёт действительно хорошую мебель и кухни, расширяет производство и всячески пытается его улучшить. Однако при этом не достигает нужного результата в продажах

Всё это может быть причиной незнания основных техник и приёмов продаж, психологии покупателя мебели, а также, рычагов воздействия на них.

 

Как правильно общаться с покупателями мебели и кухонь и как при этом увеличить продажи в вашем магазине?

Перед тем как входить в контакт с клиентом, необходимо выяснить, соблюдают ли продавцы их основные требования, поскольку именно они и являются ключевыми фигурами, ведущие общение с потенциальными покупателями

  1. Какие требования и обязанности продавца мебели и кухонь?
  • знать всю продукцию своего производителя, сюда также входит знание стандартов и размеров мебельной продукции
  • быть ознакомленным с мерами исполнения заказа и уметь управлять этим процессом
  • знать правовые аспекты в области продажи мебели
  • давать по необходимости клиента полную информацию об интересующей его позиции, информировать о сопутствующих позициях

Выполнение всех этих условий является обязательным, поскольку если у продавца отсутствуют базовые навыки, вероятность дальнейшей результативной работы с клиентами в мебельном магазине становится очень низкой

Заинтересованность и мотивация сотрудников продавать-залог благополучной продажи в любой сфере

Если же продавец уже успешно выполняет вышеперечисленные обязанности — он может переходить к следующему этапу изучения психологии покупателя мебели: знакомству

psihologiya-pokupatelya-mebeli (1)-1

Фото: https://vplate.ru/prodavec/mebeli/

2. Как наладить контакт с клиентом?

Данный этап продажи включает в себя несколько основных моментов-представление, знакомство и ведение диалога, давайте разберём их подробно

  • не стоить представлять себя клиенту как «продавцом-консультантом» — это только вызовет негативные ассоциации с «навязчивым продавцом», который не даёт возможности спокойно выбирать мебель

Куда более приятным звучит должность «менеджер-дизайнер» или же просто «консультант». Помните, что здесь важно избежать отношения «продавец-покупатель», чтобы не вызвать у клиента чувства, что вы здесь только чтобы заставить его купить мебель

  • после представления аккуратно подойдите к клиенту на расстоянии вытянутой руки и предложите ему свою помощь в советах и, если же он откажет- дайте ему ещё время осмотреться

Если покупатель задержится в зале более чем на 1 минуту, можно переходить к этапу ведения диалога, так как именно этот человек может быть вашим потенциальным покупателем

Избегайте закрытых поз и вместо этого используйте убедительные жесты, олицетворяйте вашу уверенность как в осанке, так и в тембре голоса

  • Постепенно налаживайте контакт с клиентом, задавайте преимущественно открытые, а не закрытые вопросы, потому что именно так вам удастся «разговорить» вашего подопечного для получения необходимой информации, которая поможет вам продать нужную мебель

Ваша цель на данном этапе — поддержание лояльного разговора и установление дружеской атмосферы, стимулирующей к покупке, а также, важно сделать так, чтобы вас запомнили как продавца, создающего хорошее настроение

Не стесняйтесь делать комплименты, делиться полезной информацией и предлагать свою помощь

 

psihologiya-pokupatelya-mebeli (2)-2Фото: https://www.factroom.ru/obshchestvo/ikea-facts

3. Как изучить психологию покупателя?

Если вы правильно выполняли все раннее перечисленные действия на данном этапе у вас должна сложиться полная картина вашего покупателя.

Какие основные психотипы клиентов и как убедить их купить мебель? 

  • 1 тип: «неопределившийся»- такие люди часто не имеют понятия о том, какую мебель они хотели бы приобрести, часто меняют направление своего взгляда и совершают резкие движения

В данном случае продавцу придётся брать ситуацию в «свои руки»- задать наводящие вопросы и руководить процессом

  • 2 тип: «целенаправленный»-отличается уверенностью в понимании своих намерений и целей. Однонаправленно осматривает зал и может быть медлительным

Здесь же у продавца не стоит острой необходимости сопровождать клиента. Единственное, будет к месту подстроиться под ход мыслей покупателя с помощью «помогающей» фразы, чтобы перевести его в нужное направление или решить какую-либо проблему

Прежде всего, этот этап продажи нужен для того, чтобы изучить поведение покупателя, определить для себя рабочие методы, которые будут помогать именно в этой ситуации и переходить к следующему шагу

 

psihologiya-pokupatelya-mebeli (3)-3Фото взято с источника: https://ru.freepik.com/

4. После выполнения этих этапов можно перейти к пункту

Как выяснить потребности покупателя мебели?

Чёткое определение потребности-основа вашей благополучной продажи мебели или кухонь. От того на сколько точно вы её определите зависит вернётся ли клиент к вам в будущем ещё раз или нет. Вот несколько советов по определению потребности

  • Задавайте вопросы: «Что для вас главное в мебели для спальни?», «Вам больше нравится этот вариант в дереве или в МДФ?», «Будет ли на столе  стоять компьютер?»

В этих примерах используются альтернативные, открытые и наводящие вопросы

  • Используйте приём «активного слушателя». Выслушайте клиента, выдержите паузу, чтобы дать ему возможность вспомнить какие-то моменты, повторите его запрос своими словами, чтобы скорректировать, уверенно повторите итоговое желание и на основе этого развивайте мысль покупателя, раскрывая её

psihologiya-pokupatelya-mebeli-4-4Фото взято с источника: https://ru.freepik.com/

5. Завершающий этап — убеждение в покупке.

Как убедить купить именно вашу мебель?

На данном этапе помните, что чтобы до клиента 100% дошла та информация, которую вы пытались довести за весь процесс продажи, необходимо повторить её хотя бы 3 раза

 

psihologiya-pokupatelya-mebeli-5-5Фото взято с источника: https://www.pexels.com/ru-ru/

Старайтесь создать информационный и аргументированный диалог, отвечающий на все вопросы клиента, чтобы не вызвать у него желание «обратиться за помощью» к вашим конкурентам

Помните, что психология покупателя мебели является ключевым фактором успешной продажи. Изучайте своих клиентов и продавайте с толком.

Если же вы хотите улучшить свои навыки продаж в сфере мебели — принимайте участие в нашем тренинге и получайте актуальные знания и советы, которые помогут заработать вам ещё больше!

Для организации тренинга, пожалуйста, свяжитесь с нами: – пишите: info@activesales.by или звоните: +375 29 605 30 32 (viber|WhatsApp|Telegram)

Смотрите темы тренингов по развитию персонала в Вашей компании

Хотите посмотреть видео фильм  «Продажи мебели и кухонь в салоне«? Жмите на ссылку!

Интересна готовая КНИГА ПРОДАЖ мебели и кухоньПереходите по ссылке!


Тренинг продаж мебели по ссылке

Программа тренинга продаж кухонь по ссылке — жмите

Видео уроки продаж для продавцов-консультантов в рознице

Виталий дубовик чат
Заказать звонок