Особенности лизинговых сделок: что нужно знать для успешных продаж

Преимущества лизинга 

Одно из главных преимуществ лизинга заключается в том, что это дает возможность компаниям максимально быстро обновлять свое оборудование и машины, без необходимости тратить значительные средства на покупку новых активов

Лизинг также имеет экономическое значение для бизнеса. При его оформлении компания не платит налог на имущество, что позволяет сэкономить значительную сумму денег

Ещё одно преимущество-возможность управления рисками. Если на практике оборудование оказалось менее эффективным, чем ожидалось, компания имеет возможность отказаться от лизинга наиболее простым и безболезненным способом

Таким образом, лизинг – это эффективный метод управления ресурсами компании, который позволяет экономить деньги, сокращать риски и максимально быстро реализовывать свои бизнес-планы. Однако, как и в любом деле, при лизинге необходимо учитывать множество факторов и оценивать возможности компании.

Какие существуют виды компаний, предлагающих услуги лизинга?

Лизинговые компании – это структуры, которые предоставляют финансовые услуги в виде временного использования имущества, с последующим выкупом или возможностью продления срока использования. Существует несколько видов лизинговых компаний, которые предлагают услугу аренды имущества, в зависимости от сферы деятельности:

1.Универсальные лизинговые компании – они занимаются арендой оборудования и техники для различных отраслей экономики: промышленности, сферы услуг, сельского хозяйства, медицины, и т.д.

2.Специализированные лизинговые компании – они занимаются лизингом конкретных видов техники и оборудования, например, лизинг автотранспорта, офисной техники, медицинского оборудования и т.д.

3.Финансовые компании с лизинговыми услугами – они оказывают финансовые услуги и проценты по кредитам при финансировании лизинга для своих клиентов.

Выбор определенного типа лизинговой компании зависит от нужд бизнеса, сферы деятельности и целей клиента. Некоторые компании могут работать по нескольким направлениям, предоставляя услуги в разных сферах.

Как провести анализ целевой аудитории клиентов, учитывая особенности лизинговых сделок?

Анализ целевой аудитории клиентов определённой сферы бизнеса является ключевой составляющей успешной стратегии маркетинга компании. Это позволяет определить потребности и желания потенциальных клиентов, а также понимать, какие виды услуг наиболее востребованы

Первым шагом при проведении анализа целевой аудитории следует определить основные категории потенциальных клиентов, включающие юридические лица, индивидуальных предпринимателей и физических лиц. Далее необходимо оценить возраст, доходы, профессиональные характеристики и другие социально-демографические данные, которые могут повлиять на выбор услуг лизинга

Важным пунктом анализа целевой аудитории является выявление потребностей клиентов. Стоит уделить внимание тому, какие виды оборудования и другие активы используются клиентами, какие технологии они применяют в своём бизнесе, а также наличию собственных финансовых ресурсов для приобретения необходимых активов

Продолжая анализ целевой аудитории, следует обратить внимание на конкурентов и их предложения по лизингу. Это позволит определить ценовую политику и выбрать наиболее подходящие для клиентов условия

На основе полученных данных после проведенного анализа целевой аудитории, следует разработать стратегию маркетинга, оптимизировать текущее предложение и условия, чтобы наиболее точно удовлетворить потребности клиентов.

Какие существуют индивидуальные решения для каждого клиента при продаже лизинговых услуг?

При продаже лизинговых услуг каждому клиенту предоставляются индивидуальные решения, учитывающие его потребности и финансовые возможности. Каждый клиент имеет свои особенности, и поэтому для успешной сделки необходимо подобрать наиболее оптимальные условия для него

На первом этапе, специалисты обязательно проводят анализ финансовой и бизнес-ситуации клиента, выявляющий его потребности и возможности. На основе этого анализа составляется перечень лизинговых услуг, которые могут быть наиболее востребованы в данной ситуации. Например, если компания нуждается в транспорте для доставки товаров, то наиболее подходящей услугой будет лизинг автомобиля

Далее происходит подбор лизинговой компании, которая предоставит наиболее выгодные условия для клиента. При этом учитывается не только ставка, но и другие условия договора, такие как срок, ограничения по использованию, возможность дополнительного обслуживания и т.д.

Следующим этапом является разработка индивидуальных условий для конкретного клиента. Они могут включать в себя установку дополнительного оборудования на лизинговый объект, фиксирование индивидуальной ставки, учет специфики деятельности компании, и т.д. 

В конечном итоге, клиент получает индивидуальное решение, которое наилучшим образом соответствует его потребностям и финансовым возможностям. Это позволяет ему осуществить необходимую покупку без дополнительных финансовых обременений и с минимальными рисками для своего бизнеса.

Какими качествами должен обладать менеджер по продажам лизинговых услуг?

Каждый продавец должен понимать — как правильно продать услуги. Менеджер по продажам лизинговых услуг — это ключевой сотрудник компаний, предоставляющих финансовые услуги. Эти специалисты отвечают за подбор качественных лизинговых продуктов и управление клиентским портфелем. Но какими качествами он должен обладать? Давайте посмотрим на основные требования:

1.Уверенность и коммуникабельность

Менеджер по продажам должен четко выражать свои мысли и убеждать клиентов в преимуществах товаров или услуг. Для этого он должен быть внятным, уверенным в себе и говорить на понятном для клиента языке

2.Знание продукта

Чтобы эффективно продавать лизинговые услуги и привлекать новых клиентов, менеджер должен иметь глубокое знание продукта. Он должен понимать, какие преимущества можно предложить, какие есть альтернативы на рынке и как это все работает на практике

3.Аналитические навыки

Менеджер по продажам должен уметь анализировать данные и ситуации, а также уметь принимать быстрые решения. Это важно для того, чтобы находить наилучшие варианты для каждого клиента.

4.Навыки ведения переговоров

Успешный менеджер по продажам лизинговых услуг должен проводить переговоры с клиентами на самом высоком уровне. Для этого ему нужно знать сами азы техник переговоров и иметь свой стиль коммуникации

5.Системное мышление

Чтобы быть эффективным, менеджер по продажам должен уметь работать в рамках системы компании. Он должен понимать рабочие процессы и знать, какие решения необходимо предпринять для улучшения работы компании в целом

Подытожив, менеджер по продажам лизинговых услуг должен обладать многими навыками и качествами, но это не значит, что он должен знать все тонкости своей работы заранее. Это профессия, которая требует продолжительной практики, постоянного совершенствования и личностного развития.

Какие существуют техники
продаж услуг лизинга?

Существует несколько технологий продаж услуг лизинга, которые можно использовать для привлечения клиентов

-реклама в СМИ и интернете

Реклама в СМИ и на сайтах со специализированным контентом помогает привлечь внимание к вашей компании и услугам лизинга. При этом необходимо сделать акцент на преимуществах лизинга и показать, как он поможет развитию бизнеса

-прямые продажи

Прямые продажи – это работа с потенциальными клиентами в режиме 1 на 1. Это может быть, как встреча с покупателем, так и общение по телефону или по электронной почте. Эта технология также позволяет выявлять потребности клиента и работать с ними индивидуально

-контент-маркетинг

Создание контента со специализированной тематикой и размещение на сайте поддерживает отношения с потенциальными клиентами и демонстрирует экспертность компании в данной отрасли

-участие в выставках и конференциях

 Участие в специализированных выставках и конференциях позволяет компании продемонстрировать свои преимущества и привлечь новых клиентов

-сотрудничество со специализированными порталами

Сотрудничество с узкопрофильными порталами в данной области может способствовать расширению базы своих потенциальных клиентов

Технологий продаж услуг лизинга много, и необходимо выбирать те, которые будут эффективны и наилучшим образом соответствовать интересам вашей компании. Ключевым здесь является понимание потребностей клиента и формирование правильного маркетингового и продажного подхода.

Какие существуют рекомендации по улучшению продаж услуг лизинга?

Для того, чтобы успешно продавать услуги лизинга, менеджеру требуются определенные качества и умения. Про качества мы уже рассказали в прошлых пунктах. Рассмотрим несколько рекомендаций, которые помогут улучшить продажи услуг лизинга:

1.Установите доверительные отношения с клиентами

Создайте доброжелательную и настоящую атмосферу, чтобы клиент доверял вам как профессионалу. Попробуйте поддерживать контакт с клиентом, помимо деловых встреч, чтобы укреплять взаимоотношении.

2.Активно слушайте потребности клиентов

Убедитесь, что вы понимаете, что конкретно клиент ищет в услугах лизинга. Если вы справляетесь с такими запросами и подбираете им подходящие решения, то ваши клиенты останутся довольными, и вы сможете легче сотрудничать в будущем

3.Давайте консультации в области лизинга

Если вы эксперт в данной области, то почему бы не помочь клиенту в его вопросах? Сделайте все возможное, чтобы поделиться информацией и помочь ему получить максимум от приобретения услуг лизинга.

4.Уделяйте внимание мелочам, которые могут определять успех в продажах

Убедитесь, что вы подобрали клиенту подходящую программу услуг лизинга, с которой он будет доволен, и что вы рассмотрели все доступные возможности, поскольку это определит уровень клиентской удовлетворенности.

5.В конце общения предоставьте поддержку

Убедитесь, что вы оставите клиенту координаты для последующей связи и всегда рады ответить на все его вопросы в будущем. Если клиент видит, что вы поддерживаете своих клиентов долгое время, то у вас есть все шансы получить предпочтение в ближайших договоренностях

Для продажи лизинговых услуг требуются экспертиза, понимание потребностей клиента и общительность. Применение вышеупомянутых рекомендаций поможет улучшить ваши навыки и увеличить объем продаж.

Стать профессионалом в своём деле помогут наши тренинги по продажам. С помощью них Вы сможете детально изучить этапы продаж и какие инструменты применять, освоите работу с возражениями и повысите свой уровень подготовки в конкретной сфере.

Посмотрите также ролики про основные особенности лизинговых сделок на нашем YouTube  канале:

Как продавать финансовые услуги?